你想要雙門還是四門轎車

　　你想要雙門還是四門轎車

　　在每位法律系學(xué)生上的第一堂課里,教授會告訴他們:“當(dāng)你盤問證人席的嫌犯時,不要問事先不知道答案的問題。”

　　相同的訓(xùn)誡也可以用在銷售上。辯護(hù)律師如果不事先知道答案就盤問證人,會為他自己惹來很多麻煩,同樣的情形也會發(fā)生在你身上。

　　絕對不要問只有“是”與“否”兩個答案的問題,除非你十分肯定答案是“是”。

　　例如,我不會問客戶:“你想買雙門轎車嗎?”我會說:“你想要雙門還是四門轎車?”

　　如果你用后面這種二選一的問題,你的客戶就無法拒絕你。相反的,如果你用前面的問法,客戶很可能會對你說:“不”。下面有幾個二選一的問題:

　　“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?”

　　“發(fā)票要寄給你還是你的秘書?”

　　“你要用信用卡還是現(xiàn)金付賬?”

　　“你要紅色還是藍(lán)色的汽車?”

　　“你要用貨運還是空運的?”

　　你可以看見,在上述問題中,無論客戶選擇哪個答案,業(yè)務(wù)員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業(yè)務(wù)員你想要藍(lán)色的車子,你會開票付款,你希望三月八日請貨運送到你家之后,就很難開口說:“噢,我沒說我今天就要買。我得考慮一下。”

　　因為一旦你回答了上面的問題,就表示你真的要買。就像辯護(hù)律師問:“你已經(jīng)停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(shè)(請注意,這問題不是:“你有沒有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問題,等于自動認(rèn)罪。

　　養(yǎng)成經(jīng)常這樣說的好習(xí)慣:“難道你不同意……”。

　　例如:“難道你不同意這是一部漂亮的車子,客戶先生?”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景,客戶先生?”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和,客戶女士?”“難道你不同意這價錢表示它有特優(yōu)的價值,先生?”此外,當(dāng)客戶贊同你的意見時,也會衍生出肯定的回應(yīng)。

　　我認(rèn)為推銷給兩個或更多人時,如果能問些需要客戶同意的問題,將會特別有效。舉例來說,當(dāng)某家的先生、太太和十二個小孩共乘一輛車子上街買東西時,我會問這位太太:“遙控鎖是不是最適合你家?”她通常會同意我的看法。

　　接著我會繼續(xù)說:“我打賭你也喜歡四門車。”因為他們是個大家庭,我知道他們只能考慮四門車。她會說:“哦,是的,我只會買四門車。”在一連串批評車子的性能之后,這位先生猜想他太太有意買車,因為她對我的看法一直表示贊同。

　　正因如此,到了要成交的時候,我已經(jīng)排除先生得征求太太意見的這項因素。然后,我會說服他答應(yīng),他們彼此都認(rèn)為對方想買這輛車,沒有必要再召開家庭會議討論,我也得到這張訂單了。

　　當(dāng)你推銷給兩個以上的客戶或一群生意人時,這一招特別管用。先說服有支配權(quán)的那個人,是非常有效的方法———如此一來,其他人也會跟著點頭同意。

　　自然地,我要建議你在決定誰是這群人的龍頭老大之前,你應(yīng)該掂掂每個人的斤兩。通常,他是惟一一個你需要說服的人。